HK Courtier

Frédéric passe un coup de fil pour signaler l’opportunité de vente.

 

En résumé, Frédéric apporte ponctuellement une affaire à Sylvain. Ici, les choses se passent de façon amicale, à l’oral. Une bouteille de champagne, une invitation au restaurant peuvent suffire en guise de remerciement.

Mais il est aussi possible de faire les choses d’une façon plus cadrée, quand ça arrive :

• de façon régulière,
• sans forcément être de grands amis
• avec, pourquoi pas, la mise en place d’une rémunération sur les ventes (unecommission d’apporteur d’affaire)

Etre apporteur d’affaires n’est pas une profession (au contraire d’agent commercial par exemple), et n’importe qui ou presque peut jouer ce rôle sauf s’il s’agit d’un secteur réglementé (ex : la banque, l’assurance où le courtage est encadré).

Etre apporteur d’affaire, c’est simplement un statut pour aider à définir comment les choses doivent se passer avec l’acheteur du contact, qui va essayer de transformer l’opportunité en vente concrète.

2. A quoi ressemble un apporteur d’affaire ? Où trouver des apporteurs d’affaires ?

Un apporteur est une personne morale ou physique. Un point important : il est en mesure de facturer.

Un salarié peut-il jouer un rôle d’apporteur d’affaire pour une autre société ? D’abord, avant tout, il vaut mieux obtenir l’accord de son patron ou du chef d’équipe ! Sinon, c’est s’exposer à d’éventuels reproches sur l’occupation du temps de travail, du conflit d’intérêt si d’autres partenariats avaient déjà été conclus par ailleurs, etc.

Pour un salarié, le paiement d’une commission peut se faire de différentes façons.

Soit en facturant soi-même grâce à un statut de micro-entreprise, pour une activité complémentaire sur son temps libre.

Soit en négociant avec son patron le versement d’une prime exceptionnelle sur la fiche de paie quand c’est l’employeur (impliqué dans le contrat d’apport d’affaire) qui facture la commission.

3. Comment calculer la commission d’apporteur d’affaires ? Faut-il proposer un montant forfaitaire ou un pourcentage sur le chiffre d’affaires ?

Les montants versés dépendent du secteur, du produit… On ne commissionne pas de la même façon :

• la transmission d’un contact et d’un cahier des charges qui pourrait déboucher sur la signature d’un gros chantier BTP (vente d’une valeur de 1 million d’euros),
• l’achat d’une voiture de fonction, d’une machine-outil (vente d’une valeur de 20.000 euros)
• la recommandation de clients pour des petits produits (vente de 500 euros)

Dans la majorité des cas, un apporteur d’affaire est rémunéré avec une commission :

• au forfait (ex : 30 à 80 euros pour chaque client signé, sur des produits de plusieurs centaines d’euros)
• ou bien, par un pourcentage sur le chiffre d’affaires (ex : 2%, 8%  ou 10% sur une prestation facturée plusieurs dizaines de milliers d’euros).

Quel est la commission moyenne du marché, pour un apporteur d’affaire ?

Chacun est libre de proposer et accepter la commission qu’il juge adaptée.

En général, un pourcentage d’apporteur d’affaires va de 5% à 15%. 

Tout dépend du marché et du chiffre d’affaires envisagé. On peut aller de 1 à 2% sur de très gros marchés (BTP, immobilier, industrie) jusqu’à 20% et davantage.

Sur internet, avec l’affiliation, qui est la version numérique de l’apport d’affaire, on peut trouver des commissions à 50%. Là, il s’agit de produits téléchargeables où l’objectif est d’acquérir facilement du client pour lui vendre d’autres choses plus tard (abonnement, autres produits à télécharger…).

On tourne souvent entre 8% et 12% dans la prestation de services.

Tout dépend de la marge pour le vendeur, du marché, du tarif et de la difficulté à vendre.

Si le prospect est rare ou difficile à trouver et si l’opportunité est solide, par exemple si c’est le directeur des achats d’un grand compte côté en Bourse qui cherche un prestataire pour un projet sérieux et précis, alors l’apport d’affaire aura une forte valeur. Car ce genre de prospect et d’opportunité de vente n’arrive pas tous les jours.

Prospecter demande des efforts et des investissements (campagnes de marketing, salaire du commercial…).

Il est donc logique de bien rémunérer l’apporteur d’affaires si un contrat est signé, afin d’encourager à renouveler l’opération. Et bien sûr, la maturité du prospect par rapport à l’achat compte aussi. S’il a un besoin urgent, en étant presque chaud bouillant pour signer, ou bien si l’activité, l’expérience  ou l’aide de l’apporteur d’affaire peuvent accélérer les ventes grâce à une chaude recommandation, alors il est possible pour l’apporteur d’affaires de tirer le prix de sa commission vers le haut.

Pour faire un calcul réaliste et acceptable pour celui qui paie la commission, l’idéal est de connaitre le coût d’acquisition d’un prospect.

Entre la publicité Adwords, l’achat de contacts sur des places de marché (Companeo, 123Presta…), le prix d’une fiche prospect peut coûter entre 30 et 300 euros dans de nombreux secteurs. Il serait logique de proposer une commission au moins équivalente à votre apporteur d’affaire.

Il est même possible de proposer des paliers de commission pour motiver l’apporteur d’affaire. Imaginons un exemple sur un secteur technique (ex : licence de logiciels, fourniture de services à forte valeur ajoutée…):

• 5% pour une vente de 500 à 20.000 euros
• 7% pour une vente de 20.001 à 50.000 euros
• 8% pour une vente de 50.001 à 100.000 euros, etc.

Dans l’immobilier et le BTP, où les budgets peuvent se compter en millions d’euros, la commission décroît pour ne pas atteindre des montants astronomiques.

4. Pourquoi rédiger un contrat d’apport d’affaires ? Est-il obligatoire ?

Rien n’oblige à faire un contrat au sens strict, sauf qu’il faudra bien justifier la rémunération et sa facture à votre comptabilité. Par précaution pour éviter les risques de conflit juridique, un contrat d’apport d’affaire va mettre les choses au clair sur ces points clés :

• combien l’apporteur d’affaire va-t-il gagner ?
• sur quel période ?
• pour quel type d’offre ?
• pour quelle zone géographique concernée ?
• etc.

Préciser par écrit chaque détail peut vous éviter un conflit, un procès ou une brouille entre amis, même de trente ans.

 

Pourquoi il vaut mieux préciser la période d’application

Parfois, il faudra décider que l’apport d’affaire n’est valable que pour la première année.

Imaginez un client qui s’abonne à un service payant pendant plusieurs années. Le contrat peut préciser:

• de ne rémunérer la vente au client seulement sur la première année,
• de rémunérer sur sur le prix total de la vente pour la première année, mais seulement 50% la deuxième année (palier dégressif)

Vous pouvez aussi décider que la commission vaut pour un certain produit seulement, ou uniquement pour la première prestation vendue.

Tout dépend de ce qui est négocié, en clair c’est vous qui décidez !

En l’écrivant noir sur blanc, vous mettez tout à plat. Vous évitez un conflit avec l’apporteur d’affaires sur la rémunération des nouvelles ventes faites avec le même client tout au long de la relation commerciale.

Pourquoi il faut être attentif à la date de paiement de votre commission

Précisez le moment du paiement de la commission. Ce peut être :

• au moment où l’apporteur d’affaire transmet le contact (avantageux pour l’apporteur d’affaires, mais à éviter pour l’acheteur si le contact n’est pas un prospect solide ou bien qualifié !)
• lors de la signature d’un contrat (quand le prospect est devenu un vrai client)
• à la fin du contrat, lorsque tout a été payé et le travail livré

Le mieux pour l’acheteur du contact est de calculer et verser la commission non pas à la signature du contrat, mais :

• après qu’une véritable prestation a démarré
• ou mieux, quand toutes les prestations ont été livrées
• ou encore mieux pour votre trésorerie, lorsque le client signé a bien réglé ses factures.

Pourquoi éviter de payer trop tôt ? Il arrive parfois qu’un gros contrat tourne en eau de boudin.

Prenons un scénario imaginaire, mais comme il en arrive tous les jours. La société Super Presta SAS recoit un contact qualifié grâce à l’apporteur d’affaires Niko Mercial. L’équipe de Super Presta SAS arrive à vendre à ce contact une prestation importante, avec un chiffrage à quatre zéros. Il serait tentant de commissionner à cet instant. Sauf qu’au cours de la prestation, l’équipe de Presta SAS découvre avec son client qu’un événement annule une partie de la prestation.

Le client et le prestataire Super Presta SAS tombent d’accord quelques semaines après sur le fait que la prestation doit être revue totalement. Conséquence : le prix de la prestation est divisé par dix !

Quelle commission verser à l’apporteur d’affaire ? Si tout était calculé sur le devis de départ, la facture serait injustement salée !

Voici des exemples d’imprévus qui peuvent remettre en cause un devis signé et générer des disputes avec un apporteur d’affaire :

• la fusion d’entreprise prévue par le client échoue et une partie du projet prévu tombe à l’eau
• le client est mis en redressement judiciaire et ne peut plus payer ses factures
• le client retarde à cinq ans l’ouverture de sa filiale à l’international (alors que votre devis portait sur du conseil commercial pour la vente à l’export… mince alors)
• la commande du site internet imaginée au départ a été revue et corrigée… finalement le client adopte un site minimaliste pour un budget 3 fois inférieur au prix proposé au départ

Imaginons une commission d’apporteur d’affaire à 8% sur un devis à 30.000 euros. Le devis est signé. A cause d’un imprévu ou d’une impossibilité qui n’engage la responsabilité de personne, le contrat doit être revu et corrigé. Finalement, la prestation est terminée trois mois après son démarrage au lieu des 12 mois prévus. La vente représente à la fin seulement 3000 euros de chiffre d’affaires (contre 30.000 euros prévus si tout s’était bien passé).

Pour celui qui règle la commission, il serait logique de payer est 3000 euros x 8 % = 240 euros. Et non 2400 euros ! Autant prévoir ce genre de situation, pour éviter un conflit avec l’apporteur d’affaire.

Ce qui amène à préciser le point suivant.

5. Que se passe-t-il si le client (signalé par l’apporteur d’affaires) ne signe finalement rien ou se désengage ?

En général, une commission n’est versée que lorsqu’il y a une vente réelle avec le prospect qu’on vous amène.

Une demande de devis n’est pas suffisante.

Là encore, vous pouvez changer les règles. Si vous décidez de rémunérer les demandes de devis fournis par votre apporteur d’affaire, à vous d’évaluer le risque et votre capacité à transformer chaque contact en vrai client.

6. J’aimerais bien avoir plus de clients…. Ai-je le droit de demander un volume minimal de contacts par mois ?

En général, le contrat d’apporteur d’affaire transmet des opportunités qui arrivent “au fil de l’eau”. Ne surestimez pas le volume qu’il pourra vous transmettre.

A moins de faire du démarchage et de se positionner comme courtier (dans les assurances ou la banque par exemple) ou devenir un commercial à proprement parler, votre apporteur d’affaire n’aura pas forcément un volume récurrent et régulier de devis à vous faire gagner.

Si vous voulez fixer des objectifs en volume, libre à vous. Ils ne seront pas toujours tenus ; si vous y tenez peut-être faut-il envisager l’embauche d’un commercial en interne.

7. Quels sont les risques liés à l’apport d’affaire ?

Pour l’apporteur d’affaires, le risque est de confier un projet à un prestataire qui ferait un travail médiocre ou décevant. Si le client final est mécontent, ses oreilles risquent de chauffer. Il engage sa réputation, et c’est un risque qui freine beaucoup d’apporteurs potentiels.

L’apporteur, toutefois, n’est pas strictement responsable en cas de défaillance par exemple, car ce n’est pas lui qui signe le contrat de vente.

Des disputes peuvent arriver si l’opportunité de départ n’était pas assez qualifiée par exemple, et si l’apporteur d’affaires revendique toute sa part sans avoir fourni l’effort attendu. D’où l’intérêt d’un contrat précis et d’une discussion sur ces détails au moins à l’oral . Si le prospect n’était pas bien qualifié au départ, s’il a dû être “travaillé” pendant de longs mois, l’attribution de la commission peut être une source de fâcherie entre l’apporteur et le partenaire.

Pour l’acheteur du contact, pour la société qui règle la commission, le risque est de récupérer un client douteux. La responsabilité de l’apporteur ne peut être engagée que s’il avait déjà connaissance d’informations telles qu’une liquidation judiciaire en cours, des poursuites pour escroquerie, etc. Sur le plan légal, les conflits sont soumis au droit des affaires.

Un manque de méthode peut aussi entraîner une perte de temps. Tel prospect amené peut se révéler un véritable enquiquineur ou faire perdre un temps précieux sans réelle perspective de contrat. Travailler avec un apporteur d’affaire n’empêche pas de garder un process de vente pour bien qualifier le prospect.

 

En cas de pépin, puis-je me retourner contre l’apporteur d’affaires si le prospect est en réalité un escroc, un client insolvable ou qui me fait tourner en bourrique ?

L’apporteur d’affaires ne peut pas garantir la santé financière ou l’honnêteté du prospect qu’il vous transmet (sa responsabilité ne peut être engagée que s’il cache volontairement des informations). Par contre, il doit vérifier qu’il existe un minimum d’intention d’achat. Il doit vous donner des coordonnées précises, idéalement :

• nom de la société
• nom du contact
• titre, fonction dans la société
• email ou numéro de téléphone
• besoin, service ou produit à proposer

Vous pouvez lui demander de bien vérifier l’identité et la solidité financière de la société dont il vous transmet le contact.

Si l’apporteur d’affaire est au courant d’un risque majeur (situation financière difficile, société poursuivie en justice), sa responsabilité peut être engagée s’il ne vous a rien dit alors qu’il avait l’information. Si l’apporteur d’affaire est autorisé à signer un contrat de vente en votre nom, il n’y a plus aucun doute… Dans ce cas, sa responsabilité peut être engagée pour avoir fait entrer un loup dans votre porte-feuille de clients.